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基金销售模式不改,理财经理有啥奔头? 基金投顾政策已在路上

2019-11-13 15:29:21 来源:

  作为全面深化资本市场改革重要举措,基金投资顾问业务试点正式启动,市场将迎来代表基金投资者利益的买方中介力量。
  到底有什么变化
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  第一 从此“卖方代理”模式为主导慢慢向“买方投顾”开始转变。也就是说,大家会更倾向于把资金交给投顾来服务自己,而不是主要靠基金公司和第三方销售机构的营销,来判断自己要买哪只基金。
  第二 随着这项业务的开展,证券公司、基金公司等财富管理机构可以更好地站在客户的立场:
  根据客户的收益风险特征和财富管理需求制定投资方案;
  改变产品销售,特别是单一产品的销售越来越不能满足客户的需求,通过资产组合配置服务,优化客户投资行为,提升客户投资体验;
  收费模式的创新更大程度上实现投顾利益与客户利益的一致。
  第三 客户从选基金变为选投顾,过去是基金公司和销售机构们的竞争,比拼谁的营销和渠道强,未来就是拼服务,投顾之间竞争,谁的服务好,谁就有更多的客户和保有资产,而优秀的投资顾问是稀缺的,市场上的流量会更加集中在他们身上,投资者也情愿付费给优质投资顾问,而越多客户的投顾话语权越大,就可以从基金公司拿到更优质的资源,形成强者恒强局面。
  传统的基金销售模式简单粗暴,你买产品,我拿佣金,在信息不对称的时代,这种模式一度成为老百姓与基金产品之间的一道鸿沟,完全凭借销售人员一张灵巧的嘴。
  而基金投资顾问的正式启动,可以说是一种全新的尝试,不从基金销售里面赚钱,只有给投资者最佳的投资建议,完全站在投资者利益角度,是金融服务发展的必然趋势。
  基金投顾市场前景如何
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  可以先看一下美国市场情况。
  在上世纪九十年代的主动投资时代,富达基金执美国市场之牛耳,更是第一家资产管理规模上万亿美元的基金公司,它拥有有史以来最牛的基金经理——彼得·林奇,他管理的麦哲伦基金十三年里,年平均收益率为29%,而同期标准普尔500指数的涨幅平均只为14%。
  但在进入新世纪后,先锋领航破冰而出,在倡导投资者利益为先的约翰伯格的指引下,低成本的被动投资开始风靡世界,以主动投资闻名的富达,自然在前期错过了指数基金与ETF的崛起,从而被对手们成功超越。
  痛定思痛,富达基金不得不进行策略调整。一改先前只销售自己发行的主动管理基金的模式,现在富达主要是通过与买方投资顾问合作,为2700万个人投资者提供投资管理服务,服务总资产为6.8万亿美元,这6.8万亿资产来自于全市场基金产品。这些买方投资顾问不是富达员工,也不拿富达薪酬,而是利用富达基金管理平台为客户提供理财规划、基金投资管理等综合或单项服务,赚取的投资管理费、咨询费等与富达分成。而富达直接发行管理的2.4万亿主要还是沿袭之前主动管理模式,由富达发布的基金产品组成。
  富达提供的买方投顾服务,与以前最大不同点就是由基金管理方支付费用,改为客户支付。证监会《通知》中提及的试点,即为客户提供高度个性化的财富解决方案,根据客户财富计划,制定符合客户偏好的投资策略,并确定一个不超过5%的双方接受的费率。这里值得提醒的是,这个费率由个人投资者所支付,这也是买方投顾服务的最根本特征。
  现在国内的基金销售模式跟1980年代之前的美国市场一样,销售渠道从基金公司拿佣金,这样的模式无法解决基金投资者长期不赚钱而基金发行与管理者旱涝保收的糟糕体验,之后美国逐步转型降低佣金比例到最后很多被动型基金采用免佣模式,专业的独立投资顾问开始崛起,为客户提供咨询服务收取咨询费,由卖方转向了买方。
  我国推出基金投资顾问业务,应该看成是对该模式的积极探索和尝试。
  第一可以让投资者借助基金投顾的专业力量进行基金投资理财;
  第二可以引导销售机构将收费模式从收取申赎费用或投资业绩提成调整为收取资产管理费;
  第三能够使买方投顾和投资者利益一致,共同促进基金管理人不断提升产品和服务质量。
  从事基金投顾的条件
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  首先,《通知》表示,基金投资顾问业务将按照“试点先行、稳步推开”的步骤实施,监管部门将根据市场情况和试点效果,审慎稳妥扩大试点范围,有序推开。机构开展基金投资顾问业务应当经监管部门备案。
  想要从事基金投资顾问业务的机构,必须满足以下几个条件:
  1、具有资产管理、基金销售等业务资格;
  2、有一定的市场竞争力和客户基础。证券公司、基金公司或其销售子公司申请的,应具有较强的合规风控及投资者服务能力;基金销售机构申请的,非货币基金保有量不低于100亿元;
  3、合规记录良好;
  4、具有高质量的基金产品研究团队,与业务开展相匹配的投资顾问人员,以及与其拟从事业务相适应的信息技术能力;
  5、业务方案完备,业务制度健全,能够确保客户利益优先原则,有效防范利于冲突和防控各类风险;
  6、支持业务开展的其他必要条件。
  国内市场散户化特征明显,高买低卖追涨杀跌是大多数投资人难以获利的主要原因,缺失成熟和理性,这一点在股市过往的剧烈波动中已经屡次得到验证。因此,在向买方顾问转型时,尤其是公募基金销售开始向买方顾问转型时,就需要投资者思维的转化。
  最后
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  基金投资顾问这个事业最大的价值不在于为客户博取高收益,而在于在充分了解客户需求的基础上,分析客户的风险收益特征,为客户选择到一个合适的投资方案,并保持定期沟通,确保投资结果最大可能与客户预期一致。能帮助自己的客户真正管理好财富,而不是疯狂推销产品,与客户利益保持高度一致,从客户利益出发做出投资决策,让投资者能够借助专业力量获得满足自身需求的财富管理方案。
  但我们也要看到,投资只是理财的一部分。客户的理财需求中,基金投顾能够帮助客户解决部分投资方面的问题,但对于客户家庭其他方面的需求就有些力不从心。
  比如客户家庭因为人身风险而引发的家庭财务风险、因为婚姻问题引发的家庭财务风险、财富传承中的不确定性等等。要解决客户面临的各种家庭财务风险,就需要专业的财富管理人员,通过合理利用各种资源,帮助客户做好每一个家庭财务决定。
  要做好专业的财富管理,一定会需要核心能力。夏文庆老师根据现阶段中国高净值客户的四大财富管理需求总结的四大财富管理核心能力:
  1、 针对客户在保障已有财务资源购买力前提下的增值保值需求,设计满足这一需求的家庭投资架构的能力;
  2、 针对客户广义的家庭财产“安全性”保障和保全的需求,设计满足这一需求的家庭财务保障保全体系的能力
  3、 针对保障并提升家庭生活品质的需求,制定基于这一需求的全生涯理财规划的能力
  4、 针对客户对子女的财务支持,以及包括了财产传承和企业传承在内的财富传承安排的需求,提供进行一系列安排的专业服务的能力。
  理财师通过掌握上述财富管理核心能力,就能更好的帮助客户面对家庭的各种财务风险,帮助客户做好每一个家庭财务决定,体现出自身的专业价值。
  再从基金投顾来说,必须明确的是,原先以卖产品为核心的模式是不能套用到投顾业务上的,投顾业务本身的立足点是在卖服务,而服务的立足点是为客户带来价值,尽可能地去让投资者获得较好的体验,增加印象分。这个服务是从客户做风险测评开始,选择产品、调仓、付费以及到赎回离开后的各个环节上,是需要持续、不间断而不是一次性的产品和交易。
  基金投顾的出现,也无疑会对市场格局产生影响,当在“卖产品”和“卖服务”之间进行选择时,相信绝大多数的客户更愿意选择后者。而那些为客户提供“资产配置”服务的理财师,又要如何去和基金投顾比拼专业性?
  当理财师不再为客户做资产配置之后,又能为客户做什么呢?

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